Tener un buen ojo para cuando una venta se va por la borda requiere análisis. Aquí hay cinco focos rojos y las estrategias para salvar la venta:
No. 1: Si un cliente potencial parece indiferente.
Un cliente que está interesado en hacer negocios contigo debe tener preguntas y preocupaciones. Si no te rechazan abiertamente, pero tampoco te hacen alguna pregunta, mantente alerta.
Para resolver este problema, se sugiere la creación una relación de asesoramiento con los clientes. Puedes hacerles saber que ayudarás a resolver su problema o señalaras la dirección de otra opción que podría ser una mejor opción para resolver su necesidad. Ofrecerse a ayudar a encontrar otros proveedores podría parecer contradictorio, pero se puede ganar la confianza que necesitas de un cliente.
No. 2: Si no hay fecha límite para una decisión.
Tener urgencia en torno a una venta es importante. Al principio del proceso, pregunta a tus clientes potenciales acerca del tiempo. Así darás prioridad a aquellas empresas que tienen una fecha límite.
Puedes encontrar la manera de concretar los plazos. Sugiere ofertas por tiempo limitado o descuentos para crear urgencia en torno a una venta. Quizá señalar lo que la competencia de tu cliente está haciendo, o identificar el riesgo financiero que conlleva no actuar con rapidez.
No. 3: Si no estás tratando con la persona que toma la decisión.
Puedes comenzar a hablar con un empleado de tu cliente, pero ten cuidado si no te ponen en contacto con tu cliente después de un par de conversaciones. Es probablemente una señal de que la empresa no es seria sobre la compra.
Llegar más allá de aquella barricada puede ser un reto. Cuanto más grande es la organización con la que estas tratando es muy probable que tengas que penetrar varias capas de la gestión. Se recomienda la creación de una presentación que tu contacto pueda demostrar fácilmente a quien toma la decisión. También podrías solicitar una rápida conferencia telefónica con la persona de correcta. Es una situación difícil porque hay que ser respetuosos de la persona con quien está tratando y no socavarlo.
No. 4: Si tu precio es demasiado alto.
La gente en general se opone a un precio, ya que creen que pueden encontrar el mismo producto o servicio por menos o porque estás tratando de vender más de lo que realmente necesitan.
Si tus competidores están ofreciendo un precio más bajo, concéntrate en cómo puedes aportar un valor añadido. Pero si estás ofreciendo más de lo que necesita tu cliente, es posible que tengas que reducir la propuesta inicial. También podrías ofrecer alternativas de pago creativos, como incentivos a la primera compra si el cliente cumple con alguna condición.
No. 5: Si te solicitan una propuesta en lugar de una conversación.
Cuando los clientes potenciales piden una propuesta antes de acceder a hablar contigo, por lo general es una señal de que simplemente están recogiendo cotizaciones de precios de los proveedores.
Antes de presentar una propuesta, pregunta lo que el cliente está buscando y qué criterios se utilizarán para tomar la decisión. Llegar a un entendimiento verbal sobre estas cuestiones aumenta la probabilidad de que obtendrás la venta. El problema con la propuesta es que no hay posibilidad de que te digan lo que está mal con ella.
Con información de http://www.entrepreneur.com
