La expresión, "Podría vender hielo a un esquimal", reconoce que ciertas personas nacen para ser vendedores.
Para la mayoría de propietarios de pequeñas empresas, sin embargo, el proceso de venta no es nada fácil, de hecho, cuando se trata de lanzar su producto o servicio, muchos empresarios luchan con cualquier número de problemas, incluyendo la falta de confianza en sí mismos o en sus productos, el miedo al fracaso y el miedo de cerrar el trato. La buena noticia: Los expertos dicen que estos temores pueden superarse con la actitud correcta, preparación y práctica.
Aquí están cinco de los temores más comunes acerca de las ventas y la forma en que pueden ser conquistados.
No. 1: Miedo a hacer una primera impresión negativa.
Todos sabemos lo importante que es la primera impresión, y el temor a no hacer una buena primera impresión puede ser intenso. Incluso puede evitar el cumplimiento de las ventas.
Cómo superarlo: Mostrar credibilidad a través de tu apariencia y el comportamiento no verbal, dice Larina Kase, autora de “Clientes, Clientes y más clientes: Crear un flujo interminable de Nuevos Negocios con el Poder de Psicología” (McGraw -Hill, 2011). La investigación muestra que las personas se sienten atraídas por otras personas que se visten como ellos, dice, y agrega: "Si el público son las niñas en edad escolar, es posible vestir colores como rosa o púrpura, o si su audiencia es conservadora, vista de traje, usted puede llevar un traje con una camisa o corbata brillante, algo que también muestre su estilo personal". Cuida tus comportamientos no verbales como la sonrisa (esto no quiere decir "tatuarse una sonrisa"), el contacto visual y una postura abierta, asegúrate de no inquietarte y jugar con llaves u otros objetos.
No. 2: Miedo al rechazo.
Los vendedores experimentados saben que no van a tener éxito el 100% de las veces, pero los novatos pueden considerar el fracaso como el fin del mundo.
Cómo superarlo: Los profesionales no sólo saben que eventualmente habrá rechazo, hasta lo buscan, dice Peter Shallard, un experto en psicología empresarial con sede en Sydney Australia. La comprensión de las razones detrás de un rechazo puede ayudarte a refinar tu producto y presentación. Stewart, de 43 años, reflexiona sobre esa primera experiencia: "Para mí, la única manera de vencer ese miedo era hacerle frente. Cuanto más lo hice, más aprendí, y el resultado fue menos miedo."
No. 3: Lograras las ventas hostigando.
Todos hemos tenido al menos una experiencia negativa con un vendedor que siguió presionando y presionando, no nos dejaban ir o colgar el teléfono. Muchos propietarios de negocios se preocupan de que van a hacer los prospectos se sientan así.
Cómo superarlo: Kase sugiere centrarse más en platicar con la gente en lugar de vender. Aprende las necesidades del posible cliente y pregúntate si lo que ofreces tiene valor real para esa persona. Cuando te preocupas por tu cliente potencial y desarrollas un sentido de confianza, es más probable que hagas la venta. "Mi primer cliente me dijo que en un principio se sentía incómodo debido a las historias de horror que había escuchado acerca de otros lugares de reparación de automóviles", dice Stewart de Transimsiones Danco. "Pero eso disminuyó rápidamente después de hablar conmigo porque me hizo sentir como si fuera de la familia."
No. 4: Miedo a no cumplir.
Incluso cuando consigas un “sí”, es posible que tengas miedo de no ser capaz de cumplir con todas las expectativas de tu cliente. Puedes incluso sufrir el "síndrome del impostor", lo que significa que estas comenzando a cuestionar el valor de tus propios productos.
Cómo superarlo: Kase sugiere la recopilación de información de los clientes y tomar nota de todas las maneras que has cumplido. Este enfoque ayudó a Christine Buffaloe, que comenzó “Serenidad Virtual, Asistentes de Servicios”, un servicio de gestión de negocios en línea, en 2005, y temía que la gente podría pensar que no valía la pena por lo que estaba cobrando. Buffaloe dice que ganó confianza en si misma por los testimonios de sus clientes en su propio sitio web. "Continuamente busque maneras de mejorar sus servicios, de manera que esté seguro de que usted está proporcionando valor óptimo", añade, " y siempre tendrá confianza en sus habilidades."
No. 5: Miedo a no saber si lo estás haciendo bien.
Entrar a las ventas sin ningún tipo de formación puede ser aterrador. ¿Cómo sabes que estás utilizando la táctica adecuada y ofreciendo a la gente lo que necesita?
Cómo superarlo: Debra Condren, presidente y CEO de Manhattan Business Coaching y autora del libro “La ambición no es una palabra sucia” (Broadway, 2008), recomienda el aprendizaje de técnicas de venta, asistiendo a un programa de entrenamiento. En 2005 Tanner Shepard co-fundador de Ranch Road Creative Solutions, un proveedor de servicios de marketing, fue promovido a un puesto de ventas y ganó confianza sólo después de un curso intensivo de ventas semanales. "Tuve que desafiarme a mí mismo fuera de mi zona de confort ", dice.
Con informacion de http://www.entrepreneur.com
